¿Como formular paso a paso el lienzo Lean Canvas Health para emprendimientos en salud?

Escrito por Felipe Peralta

16 de noviembre de 2024

La metodología de Lean Canvas posibilita a los emprendedores diseñar y validar su propuesta de innovación de manera ágil. A continuación proponemos una adecuación de la metodología aplicada al campo de los servicios de salud. La cual consta de los pasos siguientes:  

Paso 1.Estudia, conoce e involúcrate con tú cliente

Para entender el problema y desarrollar una solución efectiva, es necesario estudiar y conocer al cliente. Esto implica identificar milimétricamente sus características demográficas (edad, ubicación, género), económicas (nivel de ingresos, poder adquisitivo), sociales (nivel educativo, entorno cultural) y de consumo (hábitos de compra, comportamiento en línea).

Además, se debe involucrarse en su experiencia de uso del servicio, poniéndose en sus zapatos y empatizando con sus necesidades para identificar realmente su problema o dolor.

Preguntas guías: ¿Cuales son sus características demográficas, económicas, sociales, perfil de consumo, hábitos , estilos de vida, etc. de tu cliente?

Ejemplo: Si el cliente es un médico especialista que se enfrenta a tareas administrativas que le quitan tiempo de consulta, como llenar papeles o gestionar citas manualmente, entender esas dificultades permitirá diseñar una solución adecuada.

Paso 2. Identifica y mide la intensidad del dolor (problema) del cliente:

El siguiente paso consiste en identificar el problema que causa dolor al cliente y medir su intensidad. Descubre dolor y mide su intensidad (fiebre alta: 39 grados , tiempo de espera muy prolongado: 4 horas de cola, perdida de horas asistenciales: 2 horas administrativas por turno, etc.).El dolor debe ser tan fuerte que obligue al cliente a buscar, comprar y usar el servicio o producto. El dolor implica la renuncia a aquello que aprecia o valora. 

Preguntas guías:¿Cuál es el dolor y cuanto mide ese dolor del cliente? ¿qué impacto tiene en la productividad? ¿es un dolor que afecta sus ingresos o calidad de vida?

Ejemplo:  El médico pierde una hora diaria en papeleo, lo que impacta directamente en sus ingresos, ya que podría usar ese tiempo para realizar consultas adicionales. En un turno de 6 horas de consulta, pierde una hora en tareas administrativas como llenar formularios y facturas. Al evaluar el costo de oportunidad, se da cuenta de que está dejando de ganar 4 consultas, lo que representa una pérdida de ingresos. Este dolor lo motiva a buscar una solución, como un sistema electrónico de gestión de citas. Al invertir 10 dólares mensuales en una membresía para reducir su tiempo administrativo, convierte esa hora perdida en 4 consultas adicionales. Con esta inversión, puede atender a más pacientes.

Paso 3. Dimensiona la reducción o eliminación de la intensidad del dolor del cliente por el uso de tu solución (Propuesta de valor)

Una vez identificado el dolor, es necesario medir la propuesta de valor de la solución. La propuesta de valor será la reducción de ese dolor o inclusive su eliminación. La propuesta de valor es el resultado que el emprendedor le ofrece al cliente si usa su producto o solución; es decir, eliminar o disminuir su dolor de manera efectiva y medible. Cuantificar cómo tu solución reducirá el dolor ayuda a mostrar el valor que aportará.

Preguntas guías:¿En cuanto se elimina o disminuye el dolor por el uso de tu solución?

Ejemplo: Si el médico pierde una hora administrativa, la solución podría ser un sistema electrónico de citas que elimine esa hora perdida. La propuesta de valor sería reducir el tiempo administrativo de 1 hora a 0, lo que permitiría aumentar las consultas y, por lo tanto, los ingresos.

Paso 4 y paso 8. Diseña una propuesta de solución con ventaja competitiva frente a sus competidores:

El siguiente paso es diseñar una solución que no solo elimine el dolor del cliente, , ofrezca una ventaja competitiva y que responda a las necesidades del uso del cliente (usabilidad). No olvides que una ventaja competitiva es aquella ventaja que es difícil o imposible que sea superada por el competidor a largo plazo. Puede estar relacionada con características exclusivas del producto, como patentes, asociaciones con organizaciones relevantes o la validación a gran escala del producto en el mercado, entre otros.

Preguntas guías: ¿Que tengo que inventar para eliminar o disminuir el dolor? ¿es mi solución diferente a lo que existe en el mercado? ¿que características posee mi producto que serán bien difíciles de copiar o superar por mis competidores?

Ejemplo: El aplicativo de citas fue validado por más de 40 000 médicos especialistas en Perú, Ecuador, Colombia por más de 10 años y cuenta con convenios con las principales sociedades médicas. Esta ventaja será difícil de superar por un nuevo inventor de un aplicativo similar. Otra opción, es que tenga una patente o derecho de propiedad intelectual.

Paso 5. Diseña los canales de promoción y distribución de tu solución

Identificar los canales para promocionar y distribuir la solución es crucial. Esto incluye el uso de marketing digital (redes sociales, publicidad online) y métodos de distribución según las necesidades y hábitos del cliente (envío por delivery, acceso online, visitas domiciliarias).

Preguntas guías: ¿como hago conocido mi solución y como hare para que le llegue la solución al cliente y lo utilice?

Ejemplo: El sistema de citas puede promocionarse a través de anuncios en redes sociales, dirigido a médicos y clínicas, y distribuirse mediante una plataforma online accesible desde cualquier dispositivo.

Paso 6: Crea maneras infinitas de generar ingresos con tú solución (Modelo de negocios)

El modelo de negocios debe considerar diferentes formas de generar ingresos. Esto incluye identificar múltiples fuentes de ingresos, ya sea por suscripciones, pagos por uso o ventas adicionales asociadas al producto, entre otros.

Preguntas guías: ¿Como genero nuevas ideas de ganar ingresos por mi creación (soluciòn) a través de la venta al cliente?

Ejemplo: El sistema de citas puede cobrar una suscripción mensual o cobrar por cada consulta agendada a través de la plataforma.

Paso 7.Realiza un presupuesto aproximado de inversión inicial

Antes de lanzar la solución, es importante calcular cuánto se necesita invertir para poner en marcha la idea. Es decir para que tu idea (solución) se vuelva real. Dimensiona a groso modo tu presupuesto inicial “capital semilla”. Esto incluye los costos de desarrollo, marketing, personal, entre otros gastos operativos.

Preguntas guías:¿Cuanto es el presupuesto para poner en marcha la venta de mi propuesta o solución?

Ejemplo: El presupuesto inicial puede incluir el desarrollo de software, licencias, marketing, y soporte técnico. Este capital semilla es necesario para comenzar el negocio.

Paso 9. Diseña , mide y monitorea los indicadores claves (KPIs) que midan la obtención de la propuesta de valor en el cliente

Es importante monitorear si la solución está realmente eliminando o disminuyendo el dolor (problema) de tu cliente. Es decir evalúate si “estas cumpliendo lo que le prometiste a tu cliente”; mediante la definiciòn de Indicadores Claves de Desempeño (KPI) KPIs que midan el éxito de la solución y su efectividad en la mejora de la experiencia del cliente.

Pregunta guías:¿En cuanto voy disminuyendo o eliminando el dolor en cada cliente? ¿ Realmente mi producto esta cumpliendo la propuesta de valor al cliente?

Ejemplo: Un KPI clave podría ser la cantidad de tiempo ahorrado por el médico al usar el sistema de citas, o el aumento en la cantidad de pacientes atendidos por hora. Monitorear estos indicadores ayudará a determinar si el producto está cumpliendo con su propuesta de valor y si se está generando el impacto esperado.

Conclusión

Al aplicar la metodología Lean Canvas Health, el emprendedor podrá desarrollar un modelo de negocio enfocado en resolver un problema específico en el ámbito de la salud.

Cada paso del proceso está diseñado para garantizar que el producto o servicio propuesto no solo sea eficaz, sino que también se diferencie de la competencia y logre generar valor a largo plazo.

Además, con un enfoque claro en las necesidades del cliente y en la medición constante de resultados, se facilita la creación de una solución que tenga un impacto real y positivo en la vida del cliente.

Agradecimientos:

El autor agradece a las licenciadas Alexandra Saenz y Jhonmary Poveda quienes formularon el proyecto : Sistema de Agendamiento Electrónico en el Centro de Salud “San Juan de Miraflores”.

El cual fue producto del curso de Innovation in health services de la Maestria en Administración de Servicios de Salud de la Continental University of Florida (CUF) en Estados Unidos dictado por el autor entre mayo y junio del 2024.

Descargar las herramientas:

Plantilla de Lienzo Lean Canvas Health y Proyecto de Innovaciòn

Finalmente el Dr. Felipe Peralta , autor del presente articulo, comparte el tutorial de «Como hacer el lienzo Lean Canvas Health»  en el marco del Road Innovation Health.